Business Case : Kulker, réussir sa digitalisation B2B avec Melis Platform

Un distributeur historique face à un tournant stratégique

Fondée en 1964, Kulker est un acteur indépendant majeur dans la distribution de matériel d’irrigation agricole en France. Avec 15 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, la société se distingue de ses concurrents — majoritairement des fabricants — par une expertise logistique forte et une approche client de proximité.

En 2022, Kulker a décidé de franchir une étape importante : lancer son premier site e-commerce B2B à destination de ses revendeurs. Une brique stratégique pour toucher une nouvelle génération d’agriculteurs connectés et soulager ses équipes ADV.

💬 "Notre métier, c’est la logistique. Mais nos clients évoluent, notamment les plus jeunes qui veulent commander en ligne sans décrocher leur téléphone. Il fallait suivre cette transformation."
— Nicolas Joyeux, Responsable Supply Chain & Projet Digital – Kulker

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Choisir le bon partenaire digital : la rencontre avec Melis

Plutôt qu’un appel d’offres classique, Kulker a privilégié la recommandation réseau, en s’appuyant sur l’expérience de son PDG, Jean-Philippe Varnet. C’est ainsi que la rencontre avec Melis Technology s’est faite, autour d’un besoin clair et urgent :
✅ Lancer rapidement une plateforme e-commerce adaptée à un SI existant complexe
✅ Répondre aux attentes précises des clients professionnels
✅ Pérenniser l’outil dans une logique de transformation continue

💬 "On a fonctionné au feeling, à la confiance. Et très vite, on a vu que Melis comprenait nos enjeux et pouvait s’adapter à notre réalité terrain."

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Défis techniques : adapter un SI complexe à un outil moderne

Le principal défi ? Faire cohabiter un ERP ancien, non-API, avec une plateforme e-commerce performante. L’héritage technique de Kulker imposait des contraintes fortes, notamment :

• - Des milliers de combinaisons de prix client/article à simplifier
  
  

• - Une segmentation produit trop large à structurer
  
  

• - Des fiches clients à réorganiser intégralement
  
  

💬 "On a dû revoir notre stratégie pricing, nos segments produits, nos fiches clients… C’était un gros chantier, mais nécessaire pour rendre l’e-commerce fluide et utile."

Melis a su intégrer ces contraintes en adaptant son back-office avec des développements sur-mesure, tout en conservant une grande stabilité.

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Un déploiement réussi, des résultats concrets

Dès la première année :

• 1 million d’euros de commandes ont été passées via le site (soit ~7 % du CA)
  
  

• 10 % des clients sont passés en commande 100 % web
  
  

• Le panier moyen est en augmentation constante
  
  

• Kulker a développé des ventes sur de nouveaux produits simplement grâce à leur visibilité sur le site
  
  

💬 "Certains clients nous ont dit : ‘Je ne savais pas que vous faisiez ça !’. Grâce au site, on a vendu des articles qui ne sortaient jamais avant."

L’objectif initial — désengorger les équipes ADV — commence à porter ses fruits, même si le contact humain reste important pour de nombreux clients.

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Accompagnement et adaptabilité : les atouts de Melis

Pour piloter ce projet structurant, Kulker s’est entouré d’une cheffe de projet e-commerce externe, Véronique Piccard, en lien direct avec Melis et l’intégrateur ERP (Calliope). Cette organisation a permis de tenir les délais et gérer la complexité, tout en conservant de la souplesse.

💬 "Melis a toujours su s’adapter, même quand notre ERP imposait des limites. On n’a jamais entendu ‘non’, mais plutôt ‘voici comment on peut faire autrement’."

Côté relation client, les retours sont clairs :

• ✅ Bonne réactivité
  
  

• ✅ Souplesse d’évolution
  
  

• ✅ Stabilité de la plateforme
  
  

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Perspectives d’avenir : vers l’omnicanal et l’automatisation

Sans entrer dans les détails, Kulker confirme que de nouveaux projets sont en cours avec Melis, notamment pour dupliquer la plateforme dans une logique omnicanale. La collaboration se renforce, et le partenariat s’inscrit dans la durée.

💬 "On ne peut pas encore tout dévoiler, mais on prépare la suite avec Melis. Il y a un vrai climat de confiance."

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Et demain : IA, automatisation, sobriété numérique

Si l’intelligence artificielle n’est pas encore au cœur du projet e-commerce, Kulker s’y prépare, en explorant notamment :

• - Des chatbots intelligents pour soulager les équipes ADV
  
  

• - Des usages d’IA en agriculture connectée, pour devenir relais de distribution
  
  

La dimension Green IT est également dans les cartons, avec une volonté d’intégrer cette approche à la stratégie RSE globale dès que les ressources le permettront.

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Retour d’expérience : un partenariat solide, des pistes d’amélioration

Nicolas Joyeux souligne l’importance de l’accompagnement, mais pointe un axe à renforcer : la communication proactive autour des évolutions de Melis Platform.

💬 "On a découvert par hasard certaines nouvelles fonctionnalités. Une simple newsletter ou une roadmap partagée permettrait de mieux suivre les évolutions."

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Conclusion : un projet digital réaliste, efficace, évolutif

Le cas Kulker illustre comment une PME industrielle peut réussir une transformation digitale B2B efficace, en partant d’un existant complexe.

Melis Platform a permis :

• - Une intégration fluide malgré les contraintes ERP
  
  

• - Une amélioration concrète de la relation client
  
  

• - Une montée en compétences digitale rapide
  
  

• - Un outil pensé pour évoluer avec l’entreprise
  
  

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✅ Résumé : Ce que Melis a permis chez Kulker