Cas client · E-commerce B2B
Réussir sa digitalisation B2B avec Melis Platform
Comment Kulker — distributeur d'équipements d'irrigation agricole depuis 60 ans — a lancé sa première plateforme e-commerce B2B pour revendeurs, malgré un ERP historique complexe.
1 million d'euros de commandes via le site dès la première année. Des solutions alternatives efficaces. On n'a jamais entendu « non ».
La première année en chiffres
Un lancement réussi, des résultats tangibles
L'entreprise
Un distributeur historique à un tournant stratégique
Fondé en 1964, Kulker est un distributeur indépendant de premier plan d'équipements d'irrigation agricole en France. Avec un chiffre d'affaires annuel de 15 millions d'euros, l'entreprise se distingue de ses concurrents — majoritairement des fabricants — par une forte expertise logistique et une approche orientée client.
En 2022, Kulker décide de franchir un cap majeur : lancer sa première plateforme e-commerce B2B destinée aux revendeurs. Un choix stratégique pour séduire une nouvelle génération d'agriculteurs à l'aise avec le digital et alléger la charge de son service administration des ventes.
Notre cœur de métier, c'est la logistique. Mais nos clients évoluent — surtout les plus jeunes, qui préfèrent commander en ligne plutôt que de décrocher le téléphone. Il fallait accompagner cette transformation.
En brefLe défi technique
Connecter un système d'information historique complexe à une plateforme moderne
Le plus gros obstacle ? Faire fonctionner sans accroc un ERP vieillissant et sans API avec une solution e-commerce moderne. L'héritage technique de Kulker imposait plusieurs contraintes majeures :
- Des milliers de combinaisons de prix client/produit à simplifier
- Une segmentation produit trop large, à restructurer
- Des fiches clients à réorganiser entièrement
Nous avons dû repenser notre stratégie de prix, notre segmentation produit et nos fiches clients. Un chantier colossal — mais indispensable pour rendre le e-commerce utilisable et fluide.
Melis a relevé ces contraintes en adaptant son back-office via des développements sur mesure, tout en préservant la stabilité et la robustesse de la plateforme.
La plateforme
Découvrez la boutique B2B que Kulker a bâtie avec Melis
Une expérience d'achat professionnelle — tarifs réservés aux comptes connectés, catalogue technique riche et parcours clair de la découverte à la commande — sur kulker.fr.
kulker.fr — la boutique revendeurs, propulsée par MelisCommerce.
Un catalogue riche, restructuré pour plus de clarté
Une gamme trop large a été re-segmentée et rendue filtrable par diamètre, débit, espacement et longueur — pour que les acheteurs professionnels atteignent la référence exacte qu'il leur faut, avec les accessoires liés présentés à côté.
Des comptes revendeurs avec tarifs personnalisés
Les prix sont réservés aux professionnels connectés : chaque revendeur voit ses propres tarifs négociés, issus des milliers de combinaisons client/produit simplifiées pendant le projet. Les nouveaux comptes sont vérifiés avant activation.
Des résultats tangibles
Ce qui a changé dès la première année
- ~1 million d'euros de commandes passées via le site (environ 7 % du CA total)
- 10 % des clients passés à la commande 100 % en ligne
- Un panier moyen en hausse constante
- De nouvelles gammes développées grâce à leur visibilité accrue sur le site
Certains clients nous ont dit : « Je ne savais même pas que vous proposiez ça ! » Grâce au site, nous avons vendu des articles qui ne bougeaient jamais auparavant.
L'objectif initial — alléger la charge des équipes ADV (administration des ventes) — commence à porter ses fruits, même si le contact humain reste essentiel pour de nombreux clients.
L'avantage Melis
Adaptabilité et un partenariat qui ne cesse de grandir
Accompagnement & adaptabilité
Coordonné avec un responsable e-commerce externe et l'intégrateur ERP Calliope, le projet a tenu des délais serrés tout en restant flexible.
- Des temps de réponse rapides
- Une évolution flexible de la plateforme
- Une forte stabilité du système
Melis a toujours trouvé une solution — même quand notre ERP imposait des limites. On n'a jamais entendu « non », mais : « Voici comment on peut s'y prendre autrement ».
Et la suite
De nouveaux projets avec Melis sont déjà en cours, et la vision de long terme est partagée :
- Dupliquer la plateforme pour une stratégie omnicanale
- Des chatbots intelligents pour soulager davantage les équipes commerciales
- Des cas d'usage IA dans l'agriculture connectée
- Un cap mis sur le Green IT et la sobriété numérique
Synthèse
Ce que Melis a rendu possible chez Kulker
Une PME industrielle qui réussit sa transformation digitale B2B — même avec une infrastructure IT complexe.
| Objectif | Résultat |
|---|---|
| Digitaliser la gestion des commandes B2B | +1 M€ via la plateforme en 1 an |
| Alléger la charge des équipes ADV | 10 % des clients commandent 100 % en ligne |
| Augmenter le panier moyen | De nouvelles références vendues grâce à la visibilité du site |
| Aligner la plateforme sur l'IT historique | Intégration ERP menée à bien |
| Bâtir un écosystème digital évolutif | Projets omnicanaux déjà en cours |
En résumé
Un projet digital réaliste, efficace et évolutif
Le cas Kulker montre comment une PME industrielle peut réussir sa transformation digitale B2B. Avec Melis Platform, Kulker a obtenu :
- Une intégration fluide malgré les contraintes ERP
- Des améliorations nettes dans la gestion de la relation client
- Une montée en compétences digitales rapide de l'équipe
- Une plateforme conçue pour évoluer avec l'entreprise
Vous digitalisez une activité B2B ?
De l'ERP historique à une boutique revendeurs moderne — découvrez comment Melis peut vous aider à lancer, intégrer et passer à l'échelle, sans jamais entendre « non ».